Coaching-Fragetechniken

Solche Fragen sind für die meisten von uns mehr als alltäglich. Doch wussten Sie, dass Sie mit bestimmten Fragen Gespräche auch in andere Richtungen lenken und somit bei Ihrem Gegenüber einen anderen Eindruck hinterlassen können? Gerade in einem Bewerbungsgespräch oder im Verkauf ist es daher wichtig die richtigen Fragen zu stellen - denn wer nicht fragt bleibt dumm und wer falsch fragt kommt auch nicht weiter.

Zu Beginn ist es von Bedeutung zwischen Frage- und Lenkungstechniken zu unterscheiden. Fragetechniken beeinflussen das Verhalten des Befragten direkt im Gespräch. Lenkungstechniken beeinflussen im Unterschied dazu das Verhalten der Person nach dem Gespräch. lm Folgenden wird tiefer auf die Fragetechniken eingegangen. Fragtechniken werden besonders häufig in der Gesprächsführung, in der Gesprächslenkung und im Coaching eingesetzt, durch das Verwenden von bestimmten Techniken kann so der Verlauf des Gesprächs in eine gewünschte Richtung verändert werden. Diese Veränderung kann bedeuten, dass das Gespräch erst richtig begonnen, vertieft oder sogar frühzeitig beendet wird.

Unterscheidung der Fragetechniken

Unterschieden wird in drei große Kategorien, in welche sich alle anderen Fragetechniken unterklassifizieren lassen. Einige der Fragetechniken lassen sich dabei, je nach konkreter Anwendung, in mehr als eine der Überkategorien einordnen. Die Überkategorien lauten:

1. offene Fragen


2. geschlossene Fragen


3. halboffene Fragen

Offene Fragen geben dem Gesprächspartner viel Raum zur freien Beantwortung, das Gegenüber hat quasi die Möglichkeit ohne Einschränkungen komplett frei zu antworten. Besonders gut geeignet ist diese Frageform bei recht Wort kargen Gesprächspartnern, da diese die offenen Fragen nicht schlicht weg mit ja oder nein beantworten können. Gekennzeichnet ist diese Frageform besonders durch W-Fragen wie bspw. Wo, Was, Wie, Warum?

Geschlossene Fragen bilden den direkten Gegensatz zu den offenen Fragen, sie zwingen den Gesprächspartner dazu direkt Stellung zu beziehen und geben ihm lediglich eine Antwortmöglichkeitsvariantion von ja oder nein. Sie eignen sich darum besonders gut, um redselige Menschen etwas in ihrem Redefluss zu stoppen oder Ergebnisse festzuhalten. Durch ihre Fokussierung auf Präzision und Knappheit haben geschlossene Fragen einen ehr autoritären Charakter und werden ehr zum Gesprächsende hin verwendet.

Halboffene Fragen bilden einen mittel Weg zwischen geschlossenen und offenen Fragen, sie geben einige Kategorien vor, lassen die Antwort jedoch offen. Damit unterscheiden sie sich deutlich von der ja-nein-Konstruktion der geschlossenen Fragen aber auch von der komplett offenen Haltung der offenen Fragen. Häufig werden Fragen dieser Art in der Aktivform formuliert und übertragen darum dem Zuhörer mehr Verantwortung.

Was sind die 20 Fragearten der drei Kategorien?

Offene Fragearten

Einstiegsfrage	Mit einer Einstiegsfrage wird versucht den Beginn des Gesprächs möglichst wenig offensiv und natürlich zu gestalten. Sie sollen sympathisch und ungezwungen wirken. „Was steht heute auf der Tagesordnung?“ „Wie war Ihre Anreise?“ „Wie war Ihr Morgen?“
Gefühlsfrage	Gefühlsfragen versuchen auf das innen Leben des Gesprächspartners einzugehen. Häufig wirken sie sehr smalltalkartig, dabei steht hinter ihnen ehrliches Interesse an den Sorgen & Empfindungen des Gegenübers. „Wie geht es dir heute?“ „Ist bei dir alles in Ordnung?“ „Worum machst du dir Sorgen?“
Hypothetische Fragen	Hypothetische Fragen häufig auch als hypothetisch orientierte Fragen bezeichnet, laden den Zuhörer zu einem „Gedankenexperiment“ ein. Sie fragen nach dem was wäre wenn und sind darum häufig im Konjunktiv formuliert. Sie dienen nicht der Lösungsfindung, ermöglichen aber eine Erweiterung des Denkhorizonts. „Was wäre wenn Sie sich anders verhalten hätten?“ „Könnten Sie springen, wenn Sie den Mut hätten?“ „Wie würden Sie sich fühlen wenn sie alles schaffen könnten?“
Lösungsorientierte Fragen	Lösungsorientierte Fragen können besonders in sich festgefahrenem Gespräch genutzt werden. Ziel dieser Frageform ist es sich nicht mit dem Problem an sich sondern mit der Lösung des Problems zu beschäftigen. Häufig sind diese Fragen sehr direkt manchmal sogar provokant formuliert. „Wie kommen wir jetzt zu einer Lösung?“ „Was ist unser Ziel?“ „Was brauchen wir um das Ziel zu erreichen?“
Paradoxe Fragen	Paradoxe Fragen dienen dazu neue Sichtweisen zu finden. Sie drehen den eigentlichen Sachinhalt um und Fragen nach dem Gegenteil. „Wie könnten Sie das Projekt komplett zum Scheitern bringen?“ „Was wäre wenn Sie nur Nachtschichten hätten?“ „Wann sind wir fertig?“
Ressourcenorientierte Fragen	Ressourcenorientierte Fragen werden besonders von Führungskräften und Personalleitungen eingesetzt, um die Kompetenz der Mitarbeiter zur eigenständigen Analyse und Lösung von Problemen zu fördern. Sie verändern den Blickwinkel auf das Problem und beleuchten Aspekte, die bei der Bewältigung der Herausforderung hilfreich sein können. „Was brauchen Sie um Ihre Situation zu verbessern?“ „Wer oder was könnte Ihnen dabei helfen?“ „Welche Ressourcen fehlen Ihnen?“
Zirkuläre Fragen	Die zirkuläre Fragen versucht nicht wie man vom Begriff her denken könnte einen unendlichen Fragenkreislauf aufzubauen, sondern verursacht einen Perspektivenwechsel. Sie hinterfragt das eigene Verhalten und liefert einen Blickwinkel von außen. Häufig kann Sie durch Meinungen oder Feedback von anderen eingeleitet werden. „Wie hättest du dich gefühlt wenn du in seiner Situation gewesen wärst?“ „Was könntest du anders machen damit er sich besser fühlt?“ „Wie meinst du hat dein Verhalten auf Sie gewirkt?“

Geschlossene Fragearten

Abschlussfragen	Die Abschlussfrage wird meist zum Ende des Gesprächs gestellt um entweder noch einmal abschließend Fragen zu klären oder Dinge für die Zukunft zu klären. Sie kennzeichnet damit das Gesprächsende. „Haben Sie noch Fragen?“ „Wann sollen wir liefern?“ „Wie lange bleiben Sie noch?“
Alternativfragen	Bei der Alternativfrage auch Auswahlfragen wird durch die Vorgabe von 2 oder mehr Antwortoptionen der Entscheidungsraum des Zuhörers eingegrenzt. Trifft keine der Antwortoptionen zu, so antwortet der Zuhörer häufig mit ‚weder noch‘, treffen beide zu so mit ‚sowohl als auch‘. „Essen Sie lieber Fisch oder Fleisch?“ „Nehmen wir die Bahn oder laufen wir?“ „Bist du um 10 oder 11 ins Bett gegangen?“
Befehlsfragen	Bei der Befehlsfrage wird durch Inhalt und Betonung der Frage, dem Zuhörer ein Befehl erteilt. Diese Fragen werden häufig auch als freundlich formulierter Imperativ bezeichnet. „Isst du wohl auf?!“ „Nenne drei Tiere?!“ „Kommst du mit?!“
Entscheidungsfragen	Bei den Entscheidungsfragen handelt es sich um die klassischste Form der geschlossenen Fragen. Es sind Fragen, welche wirklich ausschließlich mit ja oder nein beantwortet werden können. „Treffen wir uns dann da?“ „Sind wir schon vollständig?“ „Passt es Ihnen so um 10Uhr?“
Rhetorische Fragen	Rhetorische Fragen sind besonders häufig in Zeitungsartikeln und literarischen Texten zu finden. Es sind Fragen, welche nicht nach einer Antwort verlangen. Häufig sprechen Sie von größeren Gruppen oder der Allgemeinheit. „Sind wir nicht alle ein bisschen selbstsüchtig?“ „Habe ich dir das nicht gesagt?“ „Seid ihr bescheuert?“
Suggestivfragen	Bei Suggestivfragen, häufig auch als Antwortfragen bezeichnet, handelt es sich nur um hypothetische Fragen, in welchen die eigentliche Antwort bereits vorgegeben ist. Sie hilft damit sozusagen dem Antwortenden die Antwort bereits in den Mund zu legen. „Sicher haben Sie sich einen Urlaubstermin überlegt oder?“ „Du wartest bestimmt schon lange auf mich nicht wahr?“ „Hat er dir das etwa geschenkt?“

Halboffene Fragearten

Begründungsfragen	Begründungsfragen hinterfragen die Gründe für Entscheidungen und Verhalten. Diese Art der Fragen regen zur Handlungsreflektion und Motivoffenlegung an. „Warum hast du das gemacht?“ „Was war Ihr Motiv?“ „Welche Gründe hattest du für dein Handeln?“
Initialfragen	Initialfragen werden besonders zum Beginn von Klärungsprozessen und Planungen verwendet um die Teilnehmer zu motivieren. Sie liefern meistens eine Rangfolge. „Welcher Punkt ist Ihnen am wichtigsten?“ „Womit sollen wir starten?“ „Welche Priorität hat xyz?“
Informationsfragen	Die Informationsfrage wird auch als Bestimmungsfrage bezeichnet. Bei dieser Frageform wird nach ganz konkreten Informationen gefragt. „Wann treffen wir uns?“ „Wie viel soll das kosten?“ „Wie lange müssen wir warten?“
Rückfragen	Rückfragen fragen nach konkreten vielleicht bereits erwähnten oder vertiefenden Details. Der Fragende verlangt bei dieser Fragenart nach einer detaillierteren Begründung und Erläuterung. Ziel ist es hier mehr zu erfahren und vielleicht auch zwischen Wahrheit und Lügen unterscheiden zu können. „Wie genau meintest du das?“ „Was sagtest du habt Ihr gemacht?“ „Warum habt Ihr euch getroffen?“
Verdeckte Fragen	Verdeckte Fragen werden häufig in Bewerbungsgesprächen eingesetzt. Sie haben das Ziel vom Befragten unbemerkt eine Information zu erzielen. „Haben Sie einen Parkplatz direkt vor dem Haus gefunden? (Eigentlich: Haben Sie einen Führerschein?)“ „Wie fanden Sie das Konzert am Wochenende? (Eigentlich: Waren Sie auf dem Konzert?)“ „Wann kommt die Post heute? (Eigentlich: Ist mein Paket da?)“
Vergleichsfragen	Die Vergleichsfrage dient dazu dem Zuhörer das Ausmaß seines Handelns begreifbar zu machen. Als Vergleichswert können dabei bereits gelöste Probleme oder Skalen (bspw. 0-10) verwendet werden. „Wie wütend bist du auf einer Skala von 1-10?“ „Wie geht es dir im Vergleich zu gestern?“ „Bleibt ihr solange im Urlaub wie letztes Jahr?“
Zukunftsfragen	Zukunftsfragen ähneln in ihren Grundzügen den Abschlussfragen. Diese Art der Fragen fragt nach konkreten Plänen und Schritten um Handlungen für die Zukunft planen zu können. Sie versuchen also den theoretischen Inhalt einer Diskussion oder Kommunikation in einen Plan umzuwandeln. „Was ist der nächste Schritt?“ „Wie hilft uns das jetzt weiter?“ „Wann können wir mit Ergebnissen rechnen?“

Was sind Coaching Fragen?

• Fragen sind eines der wichtigsten Werkzeuge des Coachs. Sie ermöglichen den Lernprozess, indem sie die Selbstreflexion des Klienten in eine konstruktive Richtung lenken und ihn zu neuen Gedanken anregen und ermutigen.
• Fragen erzeugen geistige / emotionale Zustände und vertiefen die entsprechenden Physiologien. Sie verstärken die Emotionalität und können so die innere Beteiligung steuern.
• Durch Fragen und die dadurch ausgelösten Prozesse erhält der Coachee die Möglichkeit, sein bestehendes "Modell der Welt" zu erweitern und zu verändern.
• Darüber hinaus dienen Fragen der Informationssammlung für den Coach.
• Die Qualität des Coachings wird durch das strukturierte und professionelle Stellen von Fragen im höchsten Maße beeinflusst.

Voraussetzungen

Die entscheidende Voraussetzung für das effektive Stellen von Fragen ist aktives Zuhören, verbunden mit einer wertschätzenden Grundhaltung.

Drei Ebenen nach Maren Fischer-Epe: „Coaching - Miteinander Ziele erreichen“:

Systemisch zirkuläre Fragen

• Zirkuläres Fragen

  Zirkuläre Fragen ermöglichen es, Informationen über das eigene Denken und Verhalten aus der Perspektive anderer Systemmitglieder zu gewinnen. Sie werden nicht zu ihrer eigenen Einstellung und Handlungen befragt, sondern zu denen anderer Personen, die in ihrem Umfeld sind. Das Ziel dieses „um die Ecke“ Fragens ist die gezielte Einnahme von unterschiedlichen Positionen und Sichtweisen. So werden Prozesse in Beziehungssystemen erforscht und aufgedeckt. Neue Denkprozesse und Sichtweisen werden in Gang gesetzt und damit die Basis für eine Veränderung gelegt. Zirkuläre Fragen entstammen der systemischen Therapie, sind aber auch im Coaching und der Beratung ein wertvolles Tool.
  
  Beispiele Private Situationen:
  „Sag mal Tim, was glaubst du fühlt Johanna, wenn sie eure Tochter so weinen sieht?“
  „Wie könnte sich eure Diskussionen auf eure Kinder auswirken?“
  „Was glaubst du, welche Erwartungen dein Partner in dieser Beziehung an dich hat?“
  
  Beispiele Business Situation:
  „Was glauben Sie denken unsere Kunden über den Vertriebsleiter?“
  „Wie reagiert Ihr Chef auf diese Situation?“
  „Wer leistet in den Augen Ihres Chefs bessere Arbeit? Sie oder Ihre Kollegen?“

• Triadisch zirkuläre Fragen

  Triadische Fragen fragen nach Vermutungen von internen Gedanken eines Dritten über die Kommunikation zweier anderer, und bringen diese so in den Dialog.
  
  Beispiele:
  „Was geschieht dann, wenn Sie so vorgehen, weiter in der Kommunikation?“
  „Wie schaffen Sie es, dass die anderen so auf Sie reagieren?“

• Systemische Fragen

  Zirkuläre Fragen fragen den Zirkel der sich wechselseitig bedingenden Ereignisse ab.
  
  Beispiele:
  „Was geschieht dann, wenn Sie so vorgehen, weiter in der Kommunikation?“
  „Wie schaffen Sie es, dass die anderen so auf Sie reagieren?“

• Triadisch zirkuläre Fragen

  Triadische Fragen fragen nach Vermutungen von internen Gedanken eines Dritten über die Kommunikation zweier anderer, und bringen diese so in den Dialog.
  
  Beispiele:
  „Was geschieht dann, wenn Sie so vorgehen, weiter in der Kommunikation?“
  „Wie schaffen Sie es, dass die anderen so auf Sie reagieren?“

• Perspektivische Fragen

  Einschätzungen zu verschiedenen Zeitpunkten, von unterschiedlichen Personen, je nach unterschiedlichen Situationen und Kontexten werden abgefragt, um diese zu erweitern, und daraus neue Ideen zu beziehen.
  
  Beispiele:
  „Wie wurde mit der Situation umgegangen, als das Problem noch nicht bestand?“
  „Wie wird das Problem in zwei Jahren gesehen?“
  „Wie sieht es aus der Perspektive der Lieferanten, Kunden, der Mitarbeiter verschiedener Abteilungen aus?“
  „In welchem Kontext tritt das Phänomen nicht bzw. anders auf?“
  „Wie sieht das Ganze von außen betrachtet aus?“

• Beobachtungsfragen

  Beobachtungsfragen hinterfragen den eigenen Beobachterstatus:
  
  Beispiele:
  „Wenn Sie sich von außen sehen, wie Sie in der Situation agieren, was fällt Ihnen dabei auf?“

• Fragen nach relevanten Personen und Fakten

  Diese Frage ist wichtig, um das für eine Fragestellung / Zielvorstellung relevante Netz zu erfassen.
  
  Beispiele:
  „Ist das beabsichtigte Ziel von den vorhandenen Personen zu erreichen und wer ist noch einzubeziehen oder in seinem Agieren zu berücksichtigen?“
  „Welche Fakten sind systemisch mit zu berücksichtigen?“

• Beratungssystemfragen

  Fragen nach der Dynamik des Systems, das durch die Beratung hergestellt wird.
  
  Beispiele:
  „Wenn Ihr Vorgesetzter weiß, dass Sie Coaching nutzen, worauf achtet er jetzt besonders?“
  „Was müsste Ihr Coach machen, damit es schief geht? Was Sie als Klient?“
  „Welche anderen Faktoren können fördern oder behindern?“

Fragen nach Unterschieden

Phänomene lassen sich leichter beschreiben, wenn man sie von anderen abgrenzt. Abgrenzung erfolgt durch Unterscheidung – genauer durch die Klärung beobachtbarer Merkmale der Unterscheidung, welche das Phänomen charakterisieren. Fragen nach Unterschieden sollen daher zur Klärung von Begrifflichkeiten und Bedeutungszuschreibungen im Kontext beitragen. Dabei wird streng differenziert zwischen Beschreiben, Erklären und Bewerten. So erfährt der Klient oder Teilnehmer, dass das beschriebene Phänomen nicht unbedingt an seine subjektive Erklärungen und Bewertungen gebunden ist. Er wird angehalten, seine bisherigen Interaktions- und Kommunikationsmuster vor diesem neuen Hintergrund zu reflektieren. Gegebenenfalls entstehen neue Handlungskonsequenzen.

Die Fragen nach den Unterschieden kann man grob in Fragen nach der Qualität und der Quantität der Unterschiede unterteilen.

• Unterschiedsfragen

  Unterschiedsfragen fragen Unterschiede ab und bezwecken damit Informationsgewinn und Ausbildung von Differenzierung.
  
  Beispiele:
  „Was ist der Unterschied im Vorgehen von Abteilung A und B?“
  „Was ist der Unterschied zwischen Problem- und Zielzustand?“

• Klassifikationsfragen

  Klassifikationsfragen zielen auf qualitative Unterschiede ab. Rangfolgen von Akteuren hinsichtlich einer interaktiven oder kommunikativen Situation sollen vom Klienten eingestuft werden. Dabei werden Unterschiede in Sichtweisen und Beziehungen greifbar.
  
  Beispiele:
  „Wer würde als erster ..., wer zuletzt ...?“
  „Wenn man eine Rangfolge in Bezug auf ...erstellen wollte, wer käme an erster Stelle, zweiter Stelle ...letzter Stelle?“
  „Angenommen, jemand möchte die Therapie abrechen, wer wäre der erste, zweite ...?“
  „Wer freut sich über Ihr gelungenes Abitur in der Familie am meisten? Wer am wenigsten?“ „Wer hatte am meisten das Bedürfnis heute zu kommen, wer am wenigsten?“
  „Wer ist am aktivsten, abenteuerlustigsten in der Familie, wer ist am wenigsten aktiv?“

• Prozentfragen

  Prozentfragen ermöglichen unter anderem eine bessere Differenzierung und Präzisierung von Ideen, Überzeugungen, Stimmungen, Krankheitskonzepten, Meinungen voneinander usw. in quantitativer Hinsicht. Je nach Bedarf können zusätzliche Skalierungen eingesetzt werden.
  
  Beispiele:
  „Zu wie viel Prozent halten Sie dies für ... und zu wie viel Prozent hingegen für ...?“
  „Zu wie viel Prozent halten Sie Ihr Problem für ein medizinisches, zu wie viel Prozent für ein psychisches?“
  „Für wie felsenfest halten Sie auf einer Skala von 0 bis 100% die Scheidungsabsichten Ihrer Schwiegermutter? Wie hoch schätzen Sie auf dieser Skala die Scheidungsabsichten Ihres Schwiegervaters ein?“

• Skalierungsfragen

  Skalierungsfragen werden zur Abfrage des aktuellen Stand nach der Intensität von Empfindungen und Gefühle, sowie Erfolg oder Misserfolg, Freude oder Frustration genutzt. Sowohl der Coach, als auch der Coachee können sich hiermit einen Überblick über die aktuelle Lage und Situation verschaffen. Hilfreich sind Skalierungsfragen auch, um Fortschritte innerhalb eines Coaching-Prozesses zu überprüfen.
  
  Beispiele:
  „Auf einer Skala von 1 bis 10: Wie fühlen Sie sich?“
  „Wie beurteilen Sie das angesprochene Problem auf einer Skala von 1 bis 10?“
  „Wie bewerten Sie Ihr momentanes Verhältnis auf einer Skala von 1 bis 10?“
  „Wie unterscheidet sich 2 von 3?“
  „Wie schätzen Sie die Zufriedenheit in Ihrer neuen Position auf einer Skala von 1 bis 10 ein?“
  „Wie würden Sie Ihre eigene Leistung auf einer Skala von 1 bis 10 bewerten?“
  „Was müsste passieren, damit Sie sich von einer 5 auf 10 steigern?“

• Übereinstimmungsfragen

  Übereinstimmungsfragen haben zweierlei Funktionen. Zum einen geben sie Hinweise auf Familienkoalitionen, zum anderen geben sie die Möglichkeit des Feedbacks zu vorherigen Äußerungen.
  
  Beispiele:
  „Wer stimmt mit wem überein/nicht überein?“
  „Stimmen Sie dem zu oder sehen Sie das anders?“
  „Dein Vater denkt, Du hättest einen engeren Bezug zu Deiner Mutter als zu ihm. Deine Mutter sieht es genau umgekehrt. Welcher Sicht würde Deine Schwester eher zustimmen?“
  „Sind Sie der gleichen Meinung wie Ihre Tochter oder sehen Sie den Sachverhalt anders?“

• Subsystemvergleiche

  Durch Subsystemvergleiche werden empfundene Unterschiede und Gemeinsamkeiten verschiedener Gruppierungen im sozialen System verdeutlicht. Koalitionen sowie deren Bedingungen werden direkt erfragt. Vermeintliche Tabuthemen werden dabei nicht umgangen.
  
  Beispiele:
  „Welches sind die gegenwärtigen Bündnisse und Allianzen in der Familie?“
  „Wer macht was, mit wem, wann?“
  „Welche unterschiedlichen Spielregeln gibt es in unterschiedlichen Beziehungen?“
  „Wie durchlässig oder verschlossen sind die Generationsgrenzen/ Machtgefälle ...?“
  „Sind Koalitionen und Allianzen zuverlässig und berechenbar oder wechselnd?“
  „Wer hat die engste Beziehung zur Mutter? War das schon immer so? Wodurch könnte diese Verbindung gestört werden?“
  „Welche Ihrer Kollegen verbringen gemeinsam die Mittagspause? Hat sich seit der Anstellung des neuen Chefs etwas daran geändert?“
  „Haben Sie das Gefühl, dass Ihr Mann und seine Eltern Sie bei gemeinsamen Unternehmungen ausgrenzen?“
  „Sie als Tochter: Denken Sie, dass Ihre Mutter momentan ein besseres Verhältnis zum Vater oder zum Bruder hat?“

• Fragen nach Wirklichkeits- und Möglichkeitskonstruktionen

  Wirklichkeiten in einem sozialen System sind konstruiert, denn Situationen sind immer durch die subjektive Wahrnehmung des Einzelnen gefiltert. Es gibt folglich keine eindeutige Wirklichkeit, sondern viele Wirklichkeitskonstruktionen der verschiedenen Beobachter. Um neue Bewertungsmöglichkeiten und Handlungsspielräume im sozialen System herbei zu führen, ist es zunächst wichtig, die gegenwärtige Situation des Systems aus Sicht aller Beteiligten für alle Beteiligten durchschaubar zu machen.
  
  Beispiele:
  „Wer hatte die Idee zu diesem Kontakt?“
  „Was möchten Sie, was hier passieren soll?“
  „Wer will hier was von wem?“
  „Aus welchen Verhaltensweisen (Wie? Wann? Wo?) besteht das Problem?“
  „Wer reagiert am meisten auf das Problemverhalten, wer weniger? Wen stört es, wen nicht?“
  „Wie erklären Sie sich, dass das Problem entstanden ist, wie, dass es dann und dann auftritt, und dann und dann nicht? Welche Folgen haben diese Erklärungen?“
  „Was hat sich in den Beziehungen verändert, als das Problem begann?“
  
  Sind Wirklichkeitskonstruktionen für alle Beteiligten durchschaubar, so werden sie veränderbar. Die Kenntnis anderer Wirklichkeiten schwächt die Absolutheit der eigenen Wirklichkeit. Fragen zur Möglichkeitskonstruktion sollen, darüber hinaus, neue Wirklichkeiten für das System offerieren. Möglichkeitskonstruktionen in der Form von Gedankenexperimenten sind ein gutes Verfahren, um in der Vorstellung Optionen durchzuspielen, und angstfrei Veränderungen zu erproben.
  
  Fragen zu Möglichkeitskonstruktionen werden in zwei große Bereiche aufgeteilt. Zu den Fragen nach der Möglichkeitskonstruktion gehören:

Lösungsorientierte Fragen (Verbesserungsfragen)

In einem problembelasteten Kontext richtet sich der Fokus aller Beteiligten meist nur auf eben diesen. Solch ein eingeschränkter Blickwinkel verhindert die Wahrnehmung von Ressourcen, die zu einer Auflösung des Problems führen könnten. So scheint man sich von einer möglichen Lösung immer weiter zu entfernen. Lösungsorientierte Fragen hingegen verlagern diesen Fokus.

• Fragen nach Ausnahmen von Problemen

  Oft sehen die Beteiligten des Systems das Problem / Symptom als die Regel an: „Person X ist immer depressiv“. Durch Fragen nach Ausnahmen wird wiederum verdeutlicht, dass das Problem nicht allgegenwärtig ist.
  
  Beispiele:
  „Wie oft (wie lange, wann, wo) ist das Problem nicht aufgetreten?“
  „Was haben Sie und andere in diesen Zeiten anders gemacht?“
  „Wie könnten Sie mehr von dem machen, was Sie in Nicht-Problem-Zeiten gemacht haben?“

• Fragen nach Ressourcen

  Die Fragen nach Ressourcen eröffnen den Beteiligten den Blick auf ihre Stärken und Fähigkeiten. Dem Problem kommt so eine zweitrangige Rolle zu.
  
  Beispiele:
  „Was soll in Ihrem Leben so bleiben wie es ist, was ist gut daran?“
  „Was gefällt Ihnen an sich selbst und an den anderen?“

• Hypothetische Fragen

  Hypothetische Fragen zielen meist auf die Zukunft ab und geben dem Klienten die Möglichkeit neue Blickwinkel und Lösungsansätze in Gedanken durchzuspielen.
  
  Hier geht es weniger darum ein Problem konkret zu lösen, als die Durchführbarkeit von neuen Wegen, Lösungen und Wunschvorstellungen zu evaluieren. Der Klient beschreibt – und erlebt somit – mögliche Szenarien, um sein Problem zu lösen, oder die gewünschte Veränderung herbeizuführen. Die Kreativität und Eigeninitiative des Coachees wird angeregt.
  
  Oft wird dem Klienten hierbei schnell klar, ob dieser Weg erstrebenswert, oder überhaupt realistisch umsetzbar ist. Klienten können hierbei oftmals die Folgen einer Umsetzung der Lösung oder Veränderung für sich und auch das eigene Umfeld abschätzen. Eine Unterkategorie der hypothetischen Fragen sind die Verschlimmerungsfragen.
  
  Diese sind eher provozierend und in festgefahrenen Situationen hilfreich. Sie zielen darauf ab, den Klienten dazu zu bringen, sich vorzustellen, wie die für ihn sowieso schon schwierige Situation sich noch weiter verschlechtern kann.
  
  Beispiele:
  „Wie würden Sie Ihr Leben gestalten, wenn Geld keine Rolle spielt?“
  „Was müssten Sie tun, wenn Sie noch mehr davon erreichen möchten?“
  „Wie sieht bestes Selbst aus?“
  „Was würden Sie tun, wenn Sie ganz allein eine Entscheidung herbeiführen könnten?“
  „Wenn sich das Problem in den nächsten 6 Monaten nicht auflöst, welche Folgen hätte das?“

• Wunderfragen

  Wunderfragen geben vor, dass sich das Problem durch ein Wunder aufgelöst hat. Dabei fragen sie nicht nach dem „Wie?“, sondern nach dem „Was-ist-danach?“ Sie zielen darauf ab, unverbindlich mögliche Problemlösungen zu phantasieren. Das hohe Maß an Unverbindlichkeit bewirkt, dass sich keiner der Beteiligten verantwortlich fühlen muss, eine Lösung herbeizuführen.
  
  Beispiele:
  „Angenommen heute Nacht käme eine Fee und würde Ihnen das Problem abnehmen, was wäre dann morgen anders?“
  „Wer würde als erstes erkennen, dass das Wunder über Nacht geschehen ist, und woran?“
  „Was würden die Menschen um Sie herum danach anders machen?“

• Problemorientierte Fragen (Verschlimmerungsfragen)

  Durch problemorientiertes Fragen soll jedem einzelnen Beteiligten bewusst werden, dass er eine aktive Rolle bei der Erhaltung des Problems einnimmt, und in welcher Form sie sich gestaltet. Dass Probleme bewusst erzeugt werden, impliziert gleichzeitig, dass sie dann auch bewusst unterlassen werden können.
  
  Beispiele:
  „Was könnten Sie tun, um sich noch schlechter zu fühlen?“
  „Was können Sie tun – angenommen, Sie nähmen sich dies vor – um Ihr Problem absichtlich zu verschlimmern, zu behalten oder zu verewigen?“
  „Wie könnten die anderen dabei helfen, das Problem zu behalten?“

• Paradoxe Fragen

  Paradoxe Fragen zielen darauf auf, den Klienten mit einer Verstärkung seines eigentlichen Problems zu konfrontieren. Die vom Klienten als schwierig empfundene Situation wird auf diese Weise überspitzt dargestellt. So können häufig neue Ideen und Lösungsansätze generiert werden.
  
  Beispiele:
  „Was müsste passieren, damit Sie Ihr Chef wirklich feuert?“
  „Wie könnten Sie es erreichen noch schlechter zu schlafen?“
  „Wie ließe sich das Problem weiter verschlimmern?“
  „Wie könnten Sie ihr Burn Out noch verstärken?“

Problem- und Lösungsszenarien

Wenn jedem der Beteiligten seine aktive Teilnahme an der Problemerhaltung bewusst geworden ist, und sich Vorstellungen über mögliche Lösungen herauskristallisiert haben, (Verbesserungs- / Verschlimmerungsfragen) so kann man nun gemeinsam den instrumentellen Charakter des Problems herausarbeiten. Das bedeutet, dass Probleme als Instrument eingesetzt werden können, um Bedürfnisse zu befriedigen bzw. Defizite auszugleichen. So kann beispielsweise (unbewusst) eine Krankheit dazu eingesetzt werden, sich dem angstbesetzten Berufsalltag zu entziehen und einer Auseinandersetzung mit dem ursprünglichen Problem auszuweichen.

• Fragen nach dem Nutzen, das Problem noch zu behalten

  Dieser Fragetyp macht die Instrumentalität des Problems durchschaubar.
  
  Beispiele:
  „Welchen Nutzen hätte es für das System, wenn das Problem noch eine Weile bestehen würde?“
  „Wird Ihr Mann/ Ihr Chef/ Ihr Kolleg/ Ihr Kind diesen Zustand nach dem Wunder eher begrüßen oder eher darüber traurig werden, und warum? Wie fühlen Sie sich dabei?“

• Fragen nach Zukunfts- und Zeitplänen

  Probleme können in der Vorstellung der Beteiligten zeitlich unbegrenzt existieren oder aber auch nur für einen bestimmten Zeitraum. Fragen nach Zukunfts- und Zeitplänen sollen diese Vorstellungen aufdecken.
  
  Beispiele:
  „Wie lange wird das Problem noch Ihr Begleiter sein? Wann werden Sie es verabschieden?“
  „Wir haben verstanden, dass Du auf Deine Eltern wütend bist und sie bestrafen willst: Was denkst Du, wann Du sie genug bestraft hast - in einem Jahr, in zwei Jahren oder schon in einigen Monaten?“

• Hypothetische Als-ob-Fragen

  Als-ob-Fragen sollen eine bewusste Simulation des Problems initiieren. Die Präsentation des Problems (alle nach außen getragenen Symptome) wird hierbei vom eigentlichen Problem losgelöst erfahrbar. Es ist durchaus denkbar, dass das gleiche Problem in verschiedenen Situationen unterschiedlich geäußert wird, gleichzeitig kann das nach außen getragene Symptom unterschiedliche Problemherde haben. Dadurch, dass die Präsentation und das Problem an sich nicht zwingend miteinander verknüpft sind, ergeben sich neue Handlungsoptionen, die aus den vermeintlichen Opferrollen herausführen. So wird jeder zum bewussten Akteur.
  
  Beispiele:
  „Wie müssten Sie sich verhalten, damit die anderen denken würden, Ihr Problem sei zurückgekommen, obwohl es das gar nicht ist?“
  „Angenommen, Sie hätten nächste Woche kein Kopfweh mehr, wollten aber Ihren Partner gern weiter zu dem rücksichtsvollen Verhalten bewegen, dass er an den Tag legt, wenn er Sie kopfwehgeplagt dasitzen sieht – wie könnten Sie das erreichen?“
  „Angenommen, Sie würden Ihrem Partner gegenüber nur so tun, als hätten Sie Kopfweh – würde er sich dann genauso rücksichtsvoll verhalten?“

Anwendungsbereiche

Einsatz finden die Techniken der Gesprächslenkung in nahezu jedem Anwendungsfeld, sei es im Privaten zum Beeinflussen der Kinder doch noch Aufzuräumen oder des Partners in einem Streit. Im beruflichen Kontext bei einem Vorstellungsgespräch, direkt im Vertrieb oder im Job Interview. Im Unterricht in Schulen, von einem Lehrer um zu sehen, ob die Schüler den Stoff verstanden haben. Oder in der Beratung zum Coachen von Führungskräften. Tendenziell gilt: „Wer fragt, der führt“. Allerdings eignet sich nicht jede Fragetechnik für jeden Kontext.

So macht es bspw. für einen Mitarbeiter im Verkauf keinen Sinn seinem Kunden am Anfang des Gesprächs geschlossene Fragen zu stellen, wenn er herausfinden möchte für welche Produkte sich der Kunde interessiert. Im Abschluss des Verkaufsgespräches bietet es sich allesdings an geschlossene Fragen zu stellen, da diese zu Entscheidungen führen. Einige Verkäufer nutzen auch die Judofragetechnik. Bei dieser Fragetechnik wird besonders darauf geachtet Begriffe des Erzählendem in den eigenen Sprachgebrauch einzubauen und auf diese Weise Rückfragen zustellen. Es wird also die Kraft des Erzählenden genutzt, um die eigene Frage zu suggerieren.

Im Coaching werden in der Anfangsphase besonders lösungsorientierte Fragen eingesetzt, um überhaupt erst einmal das Ziel des Klienten auszumachen. Häufig folgen darauf hypothetische -, zirkuläre -, paradoxe- und ressourcenorientierte Fragen, um neue Blickwinkel auf das Problem zu schaffen. Im systemischen Coaching gibt es hinzu noch besondere weitere Fragearten, welche jedoch aus den vorgestellten Fragearten abgeleitet werden, dazu zählt bspw. die Wunderfrage.

Welche Fragetechnik & welche konkrete Frageart gewählt werden sollte ist also stark Kontext, Ziel und vom Gesprächsverlauf sowie den jeweiligen Gesprächspartnern abhängig.

Mehr zu Coaching-Fragen.

Kreativitätstechniken (Privat oder Beruflich)

Die Kreativitätstechniken stellen Techniken da, mit welchen neue Ideen gefunden und der eigene Horizont erweitert werden kann. Neben Techniken wie bspw. dem Brainstorming gibt es auch bestimmte Fragetechniken, welche auf diesen Nutzen ausgelegt sind. Dazu zählen bspw. Die Zen-Frage und die 6-W-Fragetechnik.

Zen-Frage

Die Zen-Frage funktioniert ähnlich wie ein Kind im Alter von ca. 5/6 Jahren und zwar über das Hinterfragen von allem. Stellt sich beispielsweise die Frage „Warum mache ich keinen Sport?“ so würde man darauf vllt. mit „Weil ich keine Zeit habe zum Sport zu gehen“ antworten. Hierauf würde erneut die Frage folgen „Warum habe ich keine Zeit zum Sport zu gehen?“ – „Weil ich den ganzen Tag arbeiten muss“ usw. Es entsteht also ein Kreislauf aus einem Frage-Antwort-Spiel. Dieses ‚Spiel‘ sollte dabei so weit getrieben werden, bis das Problem identifiziert wurde. Häufig macht es Sinn dieses Frage-Antwort-Spiel nicht alleine sondern gemeinsam mit einer anderen Person durchzuführen welche mitschreibt oder im Nachhinein Ihre Eindrücke schildert. Im Monolog macht es Sinn diese Übung schriftlich durchzuführen, um zu gewährleisten, dass das Gespräch im nachheinein nachvollzogen werden kann.

6-W-Fragetechnik

Auch bei der 6-W-Fragetechnik macht es Sinn die Antwortmöglichkeiten schriftlich mit Stift & Papier festzuhalten, um sich im Nachhinein noch an alle Antworten erinnern zu können. Die zu beantwortenden Fragen sind hier bei: Wer, Wie, Wo, Wann, Was & Warum. Besonders zum definieren der eigenen Ziele ist diese Fragetechnik gut geeignet.