Vertriebscoaching

Der folgenden Artikel befasst sich mit dem Thema rund um das Coaching im Vertrieb. Zunächst wird der Beruf definiert und das Betätigungsfeld näher beschrieben. Es wird erläutert wozu es nützlich ist und welche Kriterien erfüllt werden sollten, um Erfolg zu garantieren, beziehungsweise einen guten Vertriebscoach zu definieren. Anschließend wird die Ausbildung zum Vertriebscoach vorgestellt und genauer erklärt wie man ein Vertriebscoach wird.

Inhaltsverzeichnis

1. Was ist das?
2. Beispiele
3. Vorteile
4. Kriterien für die Auswahl eines Vertriebscoachings
5. Ausbildung zum Vertriebscoach

Vertriebscoach – Was ist das?

Coaching ist ganz allgemein zunächst einmal eine Begleitung. Ein Coach hilft, Kompetenzen zu entwickeln, die nötig sind, um bestimmte berufliche oder private Ziele zu erreichen. Der Coach macht jedoch keine strikten Vorgaben, sondern stößt Denkprozesse an und gibt professionelle Hilfestellung, nachdem er gemeinsam mit seinem Kunden den Ist-Zustand analysiert und dessen Ziele definiert hat.

Für viele Unternehmen ist der Vertrieb eine der wichtigsten Abteilungen. Deshalb setzen immer mehr Unternehmen auf die Arbeit mit einem Vertriebscoach. Vertriebscoaches analysieren bestehende Abläufe, Prozesse, Mitarbeiter und Ziele. In diesen Bereichen nennen sie konkrete Beispiele und Verbesserungsvorschläge, um Veränderungen und Optimierungen vorzunehmen, die zu besseren Ergebnissen führen können. Die Entwicklung eines durchdachten Vertriebskonzepts, das Ihrem Vertrieb zu wesentlich besseren Ergebnissen verhelfen kann, gehört zum Analyseprozess.

Weiter kümmert sich der Vertriebscoach um die Zufriedenheit der Mitarbeiter im Vertrieb. Mit Hilfe von Befragungen und direktem Feedback werden die Mitarbeiter abgeholt und wertgeschätzt. Das Engagieren eines Vertriebscoaches führt nach Studien zu einer gesteigerten Effizienz und einer Verbesserung der Abschlussquote. In vielen Fällen wird diese Dienstleistung zur Abrundung anderer Weiterbildungsmaßnahmen genutzt.

Typisches Vertriebscoaching – Beispiele

Vertriebscoaches begleiten ihre Klienten bei der Vorbereitung, dem eigentlichen Kundentermin und bei der Nachbereitung eines Kundengesprächs. In das Kundengespräch greift der Vertriebscoach dabei jedoch nicht aktiv ein. Das Analysegespräch besteht daraus, dass gezielt Fragen gestellt werden, um den Klienten dazu zu bringen, selbst sein Entwicklungspotenzial zu entdecken und eigene Lösungen zu finden, sein nächstes Verkaufsgespräch erfolgreicher zu gestalten. Bei diesem Prozess begleitet der Coach seinen Klienten in fünf Schritten.

Als weiteres Aufgabenfeld des Vertriebscoaches gilt die Entwicklung von Verkaufsstrategien. Zunehmender Wettbewerb und steigende Erwartungen der Kunden machen ein strategisches und systematisches Vorgehen bei der Bearbeitung einer Geschäftsgelegenheit unumgänglich. Der Vertriebscoach unterstützt seine Klienten durch die richtigen Fragen rund um die Bereiche Kundenanalyse, Buying Center Analyse, Positionierung gegenüber dem Wettbewerb, Strategieentwicklung und Aktionsplanung. Auch bei Präsentationen von wichtigen Kundenterminen kann ein Vertriebscoach zur Hilfe gezogen werden. Dieser fungiert in unterstützender Rolle bei der Vorbereitung und Erstellung der Präsentation.

Des Weiteren kann ein Vertriebscoach auch engagiert werden um neue Vertriebsmitarbeiter einzuarbeiten. Er arbeitet mit dem Ziel die Mitarbeiter möglichst schnell vertrieblich fit zu machen und entlastet somit den Vorgesetzten, dem es somit möglich ist, sich auf seine eigentlichen Aufgaben zu konzentrieren. Als letztes Beispiel dient ein Vertriebscoach dazu, Verhandlungsstrategien zu erarbeiten. Mit viel Erfahrung aus Verhandlungen und einem Blickwinkel aus der Metaperspektive kann sich ein Vertriebscoach für wichtige Verhandlungen als sehr nützlich erweisen.

Vorteile durch Vertriebscoaching

In diesem Abschnitt wird sich damit befasst, was das Vertriebscoaching dem Coachee für einen Mehrwert gibt.

• Grundsätzlich lässt sich sagen, dass Vertriebscoaching zeigt, wo Verbesserungsmöglichkeiten bestehen und welche Vertriebsprozesse optimiert werden können. Dies ist intern oft nur schwer zu erkennen. In dem Vertriebscoaching findet also eine Analyse bestehender Prozesse und Unternehmens- sowie Vertriebsziele statt. Die externe Sicht führt also spezielle dazu die Ziele und Prozesse aus einer Metaperspektive zu analysieren.
• Das gleiche gilt für das Aufzeigen von Optimierungspotenzial, das durch geschulte Vertriebscoaches erkannt wird und den Betrieb so voranbringen kann. Ein Vertriebscoaching kann auch für die Entwicklung eines auf die individuellen Produkte und Dienstleistungen abgestimmten Vertriebskonzeptes genutzt werden. Manchmal merkt man gar nicht, dass man ein neues Konzept benötigt, um konkurrenzfähig zu bleiben. Eine Hilfe durch einen Vertriebscoach minimiert dieses Risiko.
• Vertriebscoaches geben Tipps zu den Themen Empfehlungsmarketing, neue Vertriebskanäle und Neukundengewinnung und erweisen sich also bei einem Einstieg in einen neuen Markt oder einer Aktualisierung des Unternehmens als sehr nützlich.
• Ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor ist die Mitarbeiterzufriedenheit. Es heißt, zufriedene Mitarbeiter arbeiten deutlich produktiver. Ein Individuelles Coaching der Vertriebsmitarbeiter ist also hilfreich, um die Produktivität zu steigern.

Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass ein Vertriebscoaching auf lange Sicht eine effiziente und ertragreiche Maßnahme sein kann, die auf indirektem Wege die Zahlen und die Arbeit des Vertriebes verbessert.

Kriterien für die Auswahl eines Vertriebscoachings

Ausbildung zum Vertriebscoach

Die Ausbildung zum Vertriebscoach vermittelt Ihnen erfolgreiche Coaching- und Salestechniken. Als Vertriebscoach erkennen Sie Stärken und Optimierungspotenziale in den verkäuferischen Fähigkeiten ihrer Coachees und entwickeln diese weiter. Die Vertriebsmitarbeiter erleben durch Ihr Coaching eine deutliche Steigerung ihrer Motivation und erreichen ihre Vertriebsziele leichter.

Die grundlegende Ausbildung zum Vertriebscoach wird von diversen Coaching und Business Akademien angeboten. Meistens handelt es sich um ein fünf- bis siebentägiges Seminar in dem einen die wichtigsten Kompetenzen eines Vertriebscoaches vermittelt werden. Die Kenntnisse über den Vertrieb, welche den tatsächlichen Erfolg im Beruf ausmachen muss man anderweitig erlernen. Denn dies ist nur durch eigene Erfahrungen aus dem Beruf möglich. Der Preis für die Ausbildung liegt zwischen 2.000 und 4.000 Euro.

Abschließend lässt sich sagen, dass diese Nische des Coachings genauso durch den Boom der Branche profitiert wie andere Teilbereiche. Vertriebscoaches sind durchaus in der aktuellen Wirtschaft gefragt.