NLP-Podcast 109: Preisverhandlungen

Stephan Landsiedel interviewt Claus Angerhofer. Er lebt in Klagenfurt in Österreich. Er ist seit vielen Jahren Spezialist in Sachen Preise, Preisverhandlungen, Rabatte und Ähnliches.
Claus hat technische Physik studiert. Nach seinem Studium ist er relativ schnell in einem großen Konzern im Bereich Einkauf gelandet. Für diese Firma war er weltweit unterwegs und hat Einkaufsverhandlungen geführt. Zu seinem Glück durfte er sehr viele Ausbildungs- und Weiterbildungsveranstaltungen besuchen. Allerdings waren dort nie Veranstaltungen zu Preisverhandlungen dabei. Im Laufe der Jahre hat er sich das selbst aus den verschiedensten Quellen erarbeitet. Heute gibt er sein Wissen in Seminaren weiter. Seine Kunden könnten unterschiedlicher nicht sein, einige Unternehmen mit 10 Mitarbeitern und einem konkreten Problem, manchmal aber auch börsennotierte Konzerne.

Als Konsument wird man häufig mit Preisverhandlungen konfrontiert. Zum Beispiel beim Kauf eines Hauses, einer Wohnung, eines Autos oder bei Gehaltsverhandlungen mit dem Chef. Durch ein paar Minuten Diskussion kann man sich sehr viel Geld sparen.

Aus Sicht des Kunden macht der Nutzen des Produktes den Preis aus. Zum Beispiel wenn ich auf der Autobahn in Österreich unterwegs bin und dort eine Geschwindigkeitsbegrenzung von 130 kmh ist, dann kaufe ich mir keinen Sportwagen. Wenn ich aber stattdessen viel in Deutschland fahre, dann hat ein Ferrari einen viel größeren Nutzen für mich. Der wahrgenommene Nutzen für den Kunden kann von Situation zu Situation unterschiedlich sein.

Die Kunst des Einkaufens oder Verkaufens ist zu Lernen, wo die Schmerzgrenze von dem Gegenüber ist. Danach geht man vielleicht noch einen kleinen Schritt weiter und entscheidet dann ob man den Deal eingeht. Die Schmerzgrenze findet man nicht heraus, indem man feilscht, sondern mit einem Dreisatz: Der Anbieter sagt er möchte 100€ für das Produkt haben. Der Kunde antwortet „Danke, dass Sie das haben wollen, aber nein, das ist zu viel.“ Der dritte Teil ist dann „Was können sie denn noch machen?“ Durch die offene Frage wird der Verkäufer dazu eingeladen sein Angebot zu verbessern. Genauso funktioniert das auch für den Verkauf. Dies kann man auch ohne jahrelanges Training sehr schnell umsetzen.

Stephan erzählt von seiner Verkaufsstrategie und er spricht auch darüber, wie man sich gut auf ein Verhandlungsgespräch vorbereiten kann. Höre Dir die gesamte Folge an, um mehr zu erfahren. Weitere Informationen über Claus und Videos rund um das Thema Preisverhandlungen findest Du auf seiner Webseite.